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涂料企业如何打好市场持久战
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涂料企业如何打好市场持久战

作者:admin 发布日期:2014-08-25 16:14 信息来源:http://www.cfzscl.com

    现在很多中小涂料企业正在进行品牌建设与渠道建设的激烈竞争,有些涂料企业实行“稳扎稳打,步步推进”的策略,他们相对低调,善于把握时机,制定策略,通过打好企业根基,实行阶段性的品牌拓展业务;然而让人忧的是,有相当一部分企业仍然奉行“渠道为王”的策略!这里的渠道为王之所要加引号,是因为渠道为王本身没错,但是如果企业只停留在高昂的口号,激进的言论,向行业和市场广泛告知自己的品牌和渠道策略,最后必将沦为为了渠道而渠道的地步就!
渠道拓展应量力而行
    涂料企业招商成功与否,往往是企业未来市场地位确定的基础,这是国内涂料行业初期基本现状,包括现在行业一大批实力较强的涂料品牌,初期市场的混乱和利润的吸引,让一大批经营者赢得了第一桶金。混乱的市场和投机的行为,既是幸福的开始,也是埋下痛苦隐患的种子。因为大规模的招商为企业赢来了无数的运作资金,而招商后的管理和运营工作却让企业痛苦不堪,甚至因为配套工作的严重短缺而导致企业江河日下,而至今的部分涂料企业仍然在走着“先招着、再治理”的道路。
    如今媒体上所见招商广告普遍存在一种过分夸大和空洞吹嘘的现象,笔者之前也曾有专门的文章报道过。总结之,招商广告有的为了求势,有的为了展示自己雄心勃勃的品牌计划来赢得渠道的青睐。中小涂料企业动不动就要做一流品牌、几年之内要做到全国,并吹嘘自己的优势,除了那么点说得好外似乎看不到有半点缺点,令人生疑的不仅仅是其吹嘘。反过来想想你的实力有多大、你的产能有多大、你的服务是否能到位、你的招商管理能否做好,还有一系列的培训、支持、推广和分配体系等,至今国内一些较大的民族企业都不能完全做到上述所说!中小企业招商将要更加注重策略和阶段性,在当前激烈的竞争情况下,中小涂料企业更加要实在,过分吹嘘不如干脆说出自己的不足,并表明自己的决心,以赢得渠道的重视,而过分夸大的市场效果和盈利模式只能引来纯粹的投机商,以及渠道对投资者的怀疑。
警惕渠道陷阱把握招商尺度
    由于受到错误的“渠道为王”思路引导,影响了不少涂料企业的战略规划,至今国内的部分涂料企业把大部分的精力都放在终端形象建设和服务能力的提升方面,很少从提升渠道能力上下功夫。选择合适的渠道商比拥有泛而滥渠道网络更重要。问题的关键是,企业培养出来的渠道能够产生多大的经济效益,真正有战斗力的部队往往贵精而不贵多!如果一个地区的市场占额几十万元,就算渠道网点再多,也难算得上全国性品牌,甚至强势品牌吗?
招商的风险就其实是一种信赖的风险,没有能力控制渠道,并帮助渠道很快实现盈利,招再多的商也是无济于事。渠道招商需要解决两种能力,一种是控制能力;一种是渠道能力,前一种是对厂家,后一种是对渠道商。中小涂料企业渠道招商是需要策略的,如果类似现在的“泛泛而渔”那是一种没有技巧的“打脸充胖子”的做法。
    根据一二级市场和三四级市场的异同性,中小涂料应该充分利用全国性品牌和强势品牌战线过远,首位难于顾及的弱点,着重以建立地域优势为主,开发潜在市场为辅的策略。然而经销商也会考虑到各方面的因素,如企业实力、辐射能力、分配系统、支持系统、培训体系、盈利模式、服务能力等,并不是所有厂家都能获经销商得的青睐,招商重要的一点就是区域优势,这种优势就如血缘关系和邻居关系,谁的份量在心目中最重不得而知,再通过这个关系的基础,让合作者变为支持者、亲密者,稳固好了根基再向全国进军,岂不更好!这里特别要说的是除非企业能够摇身变为渠道运作高手,否则盲目的大规模招商只能对品牌造成伤害!
    实在做事、谨慎发展这是创实力品牌的必经之路。对于中小企业涂料品牌,当前最紧迫的任务就是做出自己的特色。过快的发展肯定有频繁的问题出现,所以中小涂料企业请相信务实的作风,市场不会让你们吃亏!
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